律师营销：正义的另一种表达

  律师要不要营销？律师应当怎样营销？这既是个人律师的私密话题，又是中国律师的公共话题；这既是营销学的边缘学科，又是律师学的成功秘笈。

  时下，我们总是凭着个人喜欢给律师营销贴上个性化的标签。我们既想营销，又怕营销；我们既懂营销，又不懂营销；我们既排斥着营销，又在做着营销；我们既对营销百般呵护，又对营销视同陌路......

  有人说，律师营销是个伪命题；也有人说，律师营销是门大学问；有人说，律师营销是哗众取宠，王婆卖瓜；也有人说，律师营销是拓展案源，留住客户；有人说，律师营销是勾引别人来勾引你，也有人说，律师营销是律师的智慧加上客户的权力......

  虽然没有正确答案，但是，争论却是大有裨益的。至少说明我们在关注着律师营销，在思考着律师营销，在摸索着律师营销，在适应着律师营销。

  笔者作为执业已达12年的青年律师，从对律师营销的懵懂无知到跃跃欲试，从对律师营销的惴惴不安到若有所思。笔者便是律师营销的参与者、见证者和受益者。

  基于我国律师制度恢复重建30年，律师事业顶多处于青壮年发展时期，而律师营销则处于蹒跚学步的稚嫩阶段。所以，我们有理由对律师营销口诛笔伐、嗤之以鼻，哀其不幸，怒其不争；律师营销毕竟是律师走向成长、成功和成熟的必修课，尽管律师营销饱受诟病，但是，律师营销正如一张白纸，要求我们有更多的爱心、耐心和信心给予善待、包容和关注。

  我们不得不否认，律师营销已与我们如影随形，无论是上个世纪八十年代的被动律师营销，还是上个世纪九十年代中后期至今有意识、有步骤的主动律师营销，都自觉不自觉地成就了不少大牌律师。

  被称为中国第一大律师的张思之先生，假如没有当初为、案的精彩辩护，被称为中国第一刑辩大律师的田文昌老师，假如没有当初为禹作敏案的据理以争，被称为京城四少的钱列阳律师、许兰亭律师、李肖霖律师和张青松律师，假如没有当初为刘晓庆税案的用心服务，我们很难想象，他们可以一炮走红。

  而在主动律师营销年代，律师除了勤奋、悟性外，专业素养和机遇显得很重要。在主动律师营销年代，律师靠与媒体的广泛合作、靠出书、靠专业、靠参与公益法律事务、靠参与影响性诉讼、靠积极参政议政成就了自己，使自己在律师界占有一席之地。

  如岳成律师的成功，在很大程度上取决于与媒体的广泛合作；秦兵律师的成功，在很大程度上取决于《秦兵204条》一书的问世；王才亮律师的成功，在很大程度上取决于专注于承办的房屋拆迁业务；佟丽华律师的成功，在很大程度上取决于对尤其是农民工兄弟的帮助；陈有西律师的成功，在很大程度上取决于较高水准地参与李庄案的辩护；迟夙生律师的成功，在很大程度上取决于热衷于参政议政……

  所以说，在主动律师营销年代，身为法律问题解决专家，既要最大限度的争取客户合法权益最大化，又要学会保护自身，防范职业风险，逐渐完备知识结构，努力提高执业水平。

  律师不能躺在昨日的功劳簿上睡大觉，更不能拿着十年前的毕业证沾沾自喜。在法治环境尚不尽如人意的时代，在律师执业权利尚不能得到一定效果保护的时代，律师营销除了非议、质疑与危机之外，更多的是商机、转机和契机。 所以，律师营销一定要具有国际视野，本土智慧、科学的方法和伟大的创意（李淳律师语），律师营销也必须做到政治问题法律化，法律问题专业化，专业问题技术化，技术问题细节化、不承诺结果，不承诺公关，不私自收费，不贬损同行，不风险代理（钱列阳律师语）。

  笔者人为，律师营销是把双刃剑，如果运用得当，会事半功倍，如虎添翼；如果运用不当，会损兵折将，丢人现眼。我们不得已承认，一个成功的律师，都是营销成功的律师，除了会借力、用力之外，也要会顺势、造势，而有效的、恰当的律师营销（作秀）则可以使律师名利双收、一夜成名。

  近几年来，律师界关于律师营销的思考日趋成熟，并呈现出一定的特色和体系，如北京的岳成律师、赵曾海律师、王才亮律师、吕良彪律师、刘辉律师、雷海军律师、段建国律师、杨培国律师、王宇律师和李海珠律师，上海的朱树英律师，深圳的邱旭瑜律师，广州的王思鲁律师、高云律师以及杭州的陈有西律师等，在律师营销领域有一定的研究和成果。为律师营销正名，为律师营销注入了新鲜血液，这些律师功不可没。

  值得关注的是，在律师营销理念上，吕良彪律师倡导有尊严的营销，认为律师是公民权利的忠实代表，是社会理性不同声音的忠实代表，是以私权利制约公权力的忠实代表，要常怀感恩之心，常守自律之德，常备专业之能。

  邱旭瑜律师认为律师营销是当务之急，是大势所趋，律师为生存和发展必须像推销员一样练就一身真本事，律师营销要走出去，和企业家交朋友，为企业规避风险、调处纠纷、建章立制、增加利润。

  段建国律师则分别从营销理念、营销法则、营销技巧和营销人脉出发，通过浅显的故事和案例较为生动、系统、详实地阐述了律师营销的必要性和实操性，认为律师营销就是要把自己卖出去，而且要卖个好价钱；进而指出 一个成功的律师，七分实力，三分营销，律师营销就是力求拿到实力之外的三分。

  而杨培国律师则把中国古典文化中的的三十六计和四大名著作为研究对象，与律师营销和律所营销有机结合，使我们在三十六计中学到了律师谋略，在四大名著中看到了了别样的律师营销，为律师营销输入了全新的营销思路。

  而高云律师通过《通向成功律师事务所之路》和《思维的笔迹》一书则认为，律师营销是一个轻松的话题，律师营销关乎律师成长、实务技能和营销技巧，像享受生活一样去享受律师营销；并通过创办中国律师营销网对律师营销和律所营销进行研究、培训和技术应用。

  而北京的刘晓原律师、长沙的杨金柱律师、上海的张培鸿律师和杭州的陈有西律师利用互联网对社会热点进行法治时评，吸引着网友和媒体的眼球，引领着律师网络参与社会的新时尚。

  以上种种，都是律师主动营销的鲜活表达，都是律师营销的法治标本，可圈可点、可歌可泣。

  因此，不管是传统的律师营销模式，还是高端的律师营销模式，不管是单一的律师营销模式，还是全方位的律师营销模式，都为律师营销打开了一扇窗，一扇走向社会、服务客户的窗，一扇让社会了解律师工作，让客户尊重律师劳动的窗。

  所以，营销是律师与客户对话的最佳表达，是律师与社会联系的有有益尝试。在竞争异常激烈的法律服务市场，营销学应当有律师学的内容，律师学应当有营销学的理念。

  如果营销是影响别人、销售产品的话，那么，律师营销就是通过通过影响客户，销售律师提供的法律服务。

  律师营销既要解决律师的生存问题，又要兼顾律师的长远发展。律师营销，没有绝对的好与坏，只有适合与不适合之分。律师营销既不是旁门左道，也不是摇尾乞怜；既不是点头哈腰，也不是打情骂俏。春江水暖鸭先知，律师营销要自己去摸索，去体味，去把握，去创新。

  律师营销不是律师与律师之间的简单的业务交流与抱团取暖，而是律师与客户之间的共同成长与互动共赢。律师营销虽然离不开必要的手段与技巧、时机与平台，但是律师营销的终端是各种各样的客户，有大客户和小客户，有老客户和新客户，有个人客户和单位客户。

  律师营销不单单是找到客户，签署协议，更重要的是要通过律师的专业服务、法律智慧、发散思维和人格魅力去解决具体的法律问题，构建和谐社会，与客户一起成长。所以，律师营销不是简单的让客户回头，与律师成交。而是在律师与客户的交流中、互动中和服务中察觉缺陷、处理问题、共同成长。

  所以，律师营销不单单是律师自己的事情，更应思考客户的心理诉求、详细情况，站在客户的角度为客户着想，制定出切实有效的法律解决方案，预防、解决、规避法律风险，把法律作为实现正当权利和合法利益的工具。律师通过提供的法律服务，发现自身的不足，及时弥补法律服务上的缺憾，发现了自己的短板，通过与客户沟通，为客户量体裁衣，真诚服务，真正与客户一同成长、成功、成熟。

  水能载舟，亦能覆舟，如果律师是舟的话，客户就是水，律师必须要时刻提醒自己提高业务素质和职业道德，一直在改进工作方法，努力提升服务水平，使律师与客户一同成长，快乐成长。

  所以，律师营销的最终目的是赢得客户、服务客户，并征服客户，而不是一锤子买卖，也不是是动动嘴皮子那样简单，应该要依据律师和律师事务所的现状和发展量身定制，精心布局，善于造势，持续投入。

  律师营销是每个律师都要面对、考虑和解决的问题，也是每个律师都要研究、谋划和运用的课题。我们不得已去做，我们不得已去做好。

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